低首付低月供卷土重来 苏州楼市上演最后一抢

无论2012年苏州任何一家开发商业绩的完成度好与否，是提前完成业绩，抑或是还差百分之几，传统岁末必然是各大开发商绞尽脑汁拼抢最终一批客源的时候，且说开发商使出百般武艺，万变不离其宗，以各种形式的大小优惠打动购房者;对于购房者来说，无论是哪种手段，只有看得清摸得到的优惠，才能真正打动他们。

  抢添年味：

  营销活动大走民俗STYLE 过年感情倍儿浓

  随着年味的越发浓重，苏州各大售楼处也开始洋溢着过年的味道。苏城售楼处纷纷以“年”为主题切入业主、购房者的生活进行推广营销。

  针对年末最为热闹的“春运”，宝带熙岸 打出了“买房送机票”的广告;上周末，阿卡迪亚举办年货拍卖活动，现场法国原装红酒、金华火腿、高级白酒、甘露青鱼年味正浓;雅戈尔太阳城购房送年夜饭……打着“年味”的开发商不在少数。

  不过无论哪种形式，开发商们一如既往地希望通过形形色色的手法吸引购房者或者业主，意图在寒冬中打动购房者或者通过这种方式来温暖业主。对于还未拿到房的准业主或者业主来说，这种方式确实在一定程度上增进了邻里以及物业之间的感情，以实惠来打动业主。对于还未购房的客户来说，虽然这样的方式并未能给予多少买房折扣，但在目前苏州市场上给力折扣并不普遍存在的时机，这仍不失为一种有效的“感情策略”。

  不少购房者不喜欢开发商买房送礼这样的优惠方式，觉得力度不大，而且不实惠。与年货相对应的，一些开发商也会采取送物业费、送车位等，如九龙仓时代上城、雅戈尔太阳城天邑等。考虑到日后的生活成本，这些送物业、非毛坯等价值较大的优惠其实还是值得考虑的。

  抢垫首付：低首付低月供卷土重来

  其实，除了借用节日，开发商大打感情牌，拉拢客户外，低首付、低月供也已成为许多开发企业的常用工具。中天和景苑首付10万起，美乐城首付9万起……一些主推中小户型的楼盘为了更好地吸引目标客户群体，往往通过低首付、低月供来打出一个极具诱惑力的数字来吸引购房者，让购房者放松“房价高”的戒备心而入市。

  而该营销手段在吸引客户的同时也使得这些购房者在还贷时，前期背负着双重还贷压力，导致不少购房者后期将面临巨大资金压力，甚至一些购房者还会出现断供隐患。

  真正能做到低首付、低月供唯有该楼盘总价低才行，一般打出这样旗号的或者是单价较低、或者有小户型在售，刚需购房者买房时可以进行比较。

  抢参团购：扎堆买房共话利益

  近期，加入团购组队卖房的开发商们，随着年终的临近，销售进度却并未进入“过大年”的状态，而是趁热入伙团购，意图来个岁末红火年：美乐城 ，首开班芙春天、中梁天御都提供了团购优惠，这些项目中的多数在2012年都取得了不错的销售成绩，颇有趁胜追击之势。确实，随着不少业内人士看好2013年的楼市，苏州房价于近阶段也略有回升，尤其是2012年度的热销项目，坐地起价的不在少数，特别是一些项目趋于销售尾声的，均涨一千多元每平米的也不在少数。这对于不少购房者来说既是一次机遇，更是一种压力。团购的频频出现则在一定程度上推动了不少购房者的做出抉择，“抓住涨价前的最后优惠”、“现在买了定然不会亏”，这样的想法在多数购房者的脑中出现。业内人士则对此表示，“当前苏州的房价还是比较稳定的，面对大量的刚需的人群，政府的政策在未来必将倾向于广大群众，现在许多售楼点也安排和恢复了优惠政策，加上会延续今年的限购政策，房价的泡沫会被彻底挤干净”。

  抢收客户：回馈老业主急纳新客户

  一直以来，在渠道营销之中，“朋友圈介绍”也逐渐成为了一种新的卖房途径。从而在售楼处演变出来的各种“老带新”活动。朗诗未来街区年终“老带新”免一年半物业费并参与砸金蛋，首开班芙春天显得更为实在，直接奖励千元红包。

  商家打着老客户介绍新客户方式争夺市场蛋糕，如今已演变为普遍现象。对于这种营销模式业内人士认为，关系营销虽然可获得高质量、高效率的客户源，但对于新客户，老业主获得的优惠幅度越大，意味着新业主的价格相对要高，如此一来，新业主心理上难以平衡。若对新老客户同时采用一定的优惠幅度，那对于更多非老客户介绍过来的新客户将再次带来心理上的不平衡。这种心理成为“老带新”营销模式不能广范围、大幅度地推行的最主要的原因。

  虽然“老带新”的销售方式，可以让熟人们凑到一个社区居住，又有诱人的奖励，自然会很吸引人。但在一些楼盘的实际操作中，老业主介绍新业主购房后，却无法从开发商那里得到承诺的奖励，并由此产生了纠纷。因此，对于近期意图在年末出手的购房者来说值得斟酌。