世茂副总裁蔡雪梅：有信心提前完成全年销售目标

       “我们的营销指标是十月份必须完成550亿，我们团队在按照这个目标努力地工作。”世茂集团副总裁、营销公司总经理蔡雪梅日前公开透露。

　　事实上，550亿是世茂2013年的全年销售目标。在调控力度加紧的背景之下，看起来，世茂对于超额完成目标依然有十足信心。

　　“目前我们整个态势都比较好，我们还是比较有信心去冲击这个目标。”蔡雪梅称。

　　去化率70%

　　世茂的信心来自全年900亿的供货量。据蔡雪梅透露，2012年世房的去化率保持在70%左右，“未来世茂每一年产品去化比率基本上保持在70%左右，我们也不追求很激进的扩张，但会在合理的范畴内最大化提升团队的能力，所以基本会保持在70%的去化能力。”

　　同时，蔡雪梅介绍，一季度是世茂销售最艰难的季度，因为去年卖得比较干净，存货量比较少，但依然能完成25%的销售目标。

　　数据显示，今年一季度，世茂集团合约销售总额约为137亿元，达成年度目标550亿元的24.9%，合约销售总面积为111.56万平方米，同比分别增加88%及92%。平均销售价格为每平方米人民币12300元。

　　蔡雪梅指，今年世茂的供货量会在五六月份开始显现出来，六月份会是推盘的高峰期。九十月份也是另一个推盘高峰。

　　“这几个时间节奏对我们营销的支持力度会比较大，所以我们有信心今年能够完成550亿的销售目标。”

　　“如果顺利，我们在12月份还会有一个高峰，我们在今年一季度拿的地在12月份会有新增的供货，这就看我们决定卖还是不卖，是放在今年卖还是明年卖，这是我们的一个补仓部分。”蔡雪梅称。

　　至于销售区域贡献方面，据透露，长三角及福建仍是世茂今年销售贡献重心，这两个区域所占比例加起来占总量1/2的份额。

　　“实际上，今年550亿里面估计整个福建份额会占四分之一到三分之一左右的量级，这个主要靠我们新拿的石狮地块，它入市的时间对我们的份额和销售目标的贡献比较大。其他几个固有的项目包括晋江、闽侯、厦门，这三个项目原计划今年都应该在30亿以上的销售。”

　　据了解，今年一季度的销售贡献主力是福建区域。蔡雪梅表示，到了二三季度，其它区域的供货都会上来，这样就形成了一个接力棒，一个区域玩命地冲，弥补整个组织在阶段性的供货不足。

　　“等它跑完这一程之后，就交到下一棒--苏沪、长三角，包括中南区域。等到下半年，环渤海如新进入的济南、青岛、天津的这些土地都会形成供货。”

　　不难看出，长三角与福建是世茂的两大战略重心。

　　据蔡雪梅介绍，世茂下一步会继续强化环渤海区域。“去年我们在环渤海只有天津和青岛两个项目。但今年我们在济南和北京拿了地，同时在今年我们还会继续关注环渤海，有合适的土地我们会进入。”

　　其透露，现阶段世茂在环渤海还是属于打地基的阶段。“环渤海的成长应该是在之后的两三年，可以看到环渤海原地起跳式的成长。”

　　不过，天津市场让世茂有点纠结。蔡雪梅坦言，天津的市场容量、城市需求、客户的能力都够，但天津土地供应量太大。如此一来必然会让投入和产出有点不对等。

　　“从这个角度来讲，我们在天津会慎重拿地，只有当我们的的确确笃定可以有好的回报的土地的时候才会出手，我们已经在天津努力地翻盘，因为已经吃了一些经验和教训，所以我们在努力地进行调整。我们看重这个市场，但是我不会轻易出手。但是我一旦出手，就一定是必胜!”

　　同时，蔡雪梅称，世茂将伺机进入珠三角区域。“我们筹备了很久，一直在做准备。现在已经筹备比较到位了。如果快的话，我们希望能够有新的项目可以开始操作。”

　　蔡雪梅称，整个珠三角区域非常有潜力，可以继续深挖。据透露，在珠三角世茂还是会做自己更擅长的产品，如豪宅类产品、公建类产品、酒店、城市综合体等。

　　“从未来世茂整个版图布局上来看，这四大板块将会是我们的核心布局区域。”

　　至于中部区域，蔡雪梅透露，世茂不会再在这个区域上做更大，并进行更多战略性投入，“它只是我们整个布局中必不可少的重要环节或重要组成部分，但是它不是我们战略性的中心。”

　　酒店分拆

　　此外，关于外界一直相当关注的世茂的“第四架马车”--云端地产及酒店分拆一事，蔡雪梅也给予了回答。

　　蔡雪梅坦承，“云端地产”是世茂四大板块里未来最具潜力的板块，但目前积累的经验相对于其他三个板块而言是最弱的，不过这部分是世茂在产品功能性上进行的战略核心。

　　“迪拜现在正在盖一个非常超现代的城市，叫零碳排放量的城市，完全没有任何机械污染。包括云端，用科技和技术的力量改变人的整个生活方式和生活品质，这方面我们已经在引入云端技术，开始在尝试了。因为正在操作的过程中，还没有形成很成功的案例，所以我们现在对它还处在摸索阶段。”

　　此外，关于酒店业务，蔡雪梅亦坦言，虽然世茂在酒店业务拓展方面做得比较早，但现在已经被超越了，而现在世茂并未把酒店视为战略性重心，但会将之经营作为未来的粮仓，做持久性经营。

　　“相对来讲在这几年，我们相应地放缓了酒店的开发节奏，每年平均会开两到三个新的酒店。稳定地慢慢投入，毕竟这部分对集团资金的压力还是很大的。”蔡雪梅称。

　　蔡雪梅亦表示，酒店并非世茂的强项，“我们不是酒店专营公司”“我们希望做的每一个酒店不是追求数量，希望能够深耕，让它通过良好的运营管理，建立起好的品牌，获得比较高的收益。”

　　而关于酒店分拆上市一事，蔡雪梅透露，由于目前世茂旗下酒店体量不够，若分拆上市，价值会被低估。“我们一定会等到获得资本市场的高度认同的时候才会分拆上市，但不是现在。”

　　调控应对

　　另外，谈及调控对世茂的影响，蔡雪梅直言，没有影响一定是假话。

　　“第一，对利润率有比较大的影响。本来根据市场的行情可以卖到一个更好的价格，但是政府在施行限价，这可能就让我们没有办法进一步地提升利润率。”

　　她续称，按照现在政府规定的价格，世茂也会有很好的利润。可以看到毛利率、成交均价也在逐步提升。“从这个纬度上讲我们是具备赚更多的钱的能力，但是因为政府的要求，使我们没有办法赚取那部分利润，我们的利润率多少会受到一点影响。”

　　不过，当不用很努力去追求利润率的时候，相对来讲量的压力就会不那么大了。“因为我原来要追求利润率的时候一定会影响到量，要把产品卖到更高溢价的时候一定会对量产生影响。但当我的利润率压力被释放的时候，正好可以弥补由于新政对我们的冲击。”所以，相对来讲量方面还是会有保证。

　　同时，蔡雪梅认为，调控一定是常态化，并非常欢迎调控。“对于世茂这样希望做一个百年的企业来讲，我们不需要靠一时的某个政策机遇赚钱。相反，我们靠的是市场良性健康的成长，世茂才能持续的在这里深耕和投入，我们才能得到应有的合理长期回报。”

　　而世茂应对调控的根本路径就是把自身做强，让产品能够更加符合市场和客户的需求，提升核心差异化竞争力。

　　据蔡雪梅介绍，世茂目前成立了战略资源部，主要做跨界重大资源整合，而不再局限于单一的工作，盖盖房子，做个花园，做个园林，然后卖房子。

　　“就像我们现在和东软熙康、北大青鸟，包括和全球最顶级的学校合作，把这些资源嫁接进我们项目中，它一定会给居者带来全然不同的家。”

　　此外，蔡雪梅亦透露，为了更好地迎合市场的需求，世茂也改变以往研发做先导，营销在后的逻辑，而采取“以终为始”，由营销作为先导，从市场的角度判断这块土地的价值，而后把任务交给研发设计，让研发设计做产品和设计上的创新。

　　据透露，这样的改变源于世茂原来滨江模式的阵痛。

　　“世茂原来的逻辑是滨江模式很成功，认为每块土地都适合有海、有水、有江，在这里做豪宅客户都喜欢。这也造就了世茂在那几年非常快速的成长。”

　　“但毕竟不同城市情况不同，尤其是当我们进入到三四线城市的时候，这种模式就会受到挑战。由于客户群和价值观层面的不同，一定会受到质疑。”蔡雪梅称。

　　“我们经历了这样的一个阵痛，所以我们会转过来。我们知道一切以人为本，所有的答案都在客户那里。以终为始，后队变前队。这是企业管理模式和管理流程的改变，这很重要。”