专访方圆地产徐珺：不惧市场调控，产品服务是核心

　　产品自身是关键，客户服务是根本

　　方圆并没有做过大规模扩张的动作，一方面与其“立足广东、深耕广佛”的区域发展战略有关，另一方面也与其追求产品精细化有关。十几年来，方圆一直在用心推敲产品的精细化和人性化。从最早的1.0版度假风格院落别墅，到现在的5.0版中式风格院落住宅。方圆已形成了几个标准系列：位于城市中心区，主要面向刚需和改善型需求群体的云山诗意系列;面向高端群体，以别墅为主的月岛系列;规模庞大的综合商业配套的十里方圆系列。方圆在产品自身精雕细琢，不断更新换代，最大程度的满足中高端市场的各种需求。

　　徐珺表示，方圆几年前就意识到房地产开发商和业主不是简单的买卖关系。与其他一般的开发商不同，方圆已经把“私人定制”和“一站式家居”服务融入其产品当中，将服务视为方圆产品不可或缺的一部分。“私人定制”用以满足交房前业主对“硬装”的个性需求。业主可自主选择地砖、墙面、房间设施甚至功能区域面积，方圆配备专业的设计师和工程师跟进落实。交房后则提供“一站式家居”服务，以满足业主的“软装”需求。业主根据自身需求，通过方圆的网络平台选择喜欢的窗帘、橱柜、家具等“软装”，方圆安排专人送货、专人安装。通过产品服务，方圆将业主和开发商之间的关系变成朋友关系，在徐珺看来，“这也是一个家庭、一个社会最重要的关系之一，应该是非常密切的友好关系”。

　　在产品以外，方圆的金控集团还为业主提供金融服务和不动产经营管理服务，包括基金公司、海外资产配置、不动产经营托管等。此外，“方圆会”作为一个已经运作了10年以上的客户资源平台，也将在2017年全新升级服务内容，届时将能够为客户做系统、贴身的主动服务，切实满足客户的个性需求，而不是像现在很多的房产客服只会在节假日寄一堆卡片。徐珺表示，在2017年方圆会继续深化“东方人居智慧，现代生活匠心”的品牌战略，进一步增加客户的黏性，通过为高端人群提供优质、匠心的服务来实现企业的经济价值和社会价值。

　　剑指200亿，暂不追求规模扩张

　　方圆今年的销售目标计划是冲刺200亿元。截至采访，方圆已完成全年业绩目标的83%，四季度正在冲刺。在徐珺看来，除了前述的产品与服务，方圆采取的“合资合作”开发模式与圈层营销的销售模式也是业绩的有力保证。

　　在合资合作方面，一是对方投资，方圆操盘，比如花语水岸项目。二是对方操盘，方圆投资。如南沙叠翠峰项目。三是共同管理，各占50%权益。同行之间合作久了，大家之间的信任度比较高。徐珺表示，目前合资合作项目的销售额占比逐步走高，“取长补短、合作共赢”的效果相当明显。

　　经过多年探索，方圆创造出独特的“圈层营销”模式。通过对老客户圈层的信息传递、体验互动，从老客户圈层逐步拓展新客户圈层的精准化营销。正如徐珺所说，“我们是实打实的将广告费用在业主身上”。节省下来的广告费，用以组织业主到国内外去体验产品特色。近年来，方圆“圈层营销”模式效果十分明显，有50%-70%的新客户是老客户开发的。更重要的是，在圈层营销的过程中，通过直接与客户面对面的互动交流，极大地提高了新老客户对方圆的信任度和黏性，从而进一步提升方圆的品牌美誉度。

　　合资合作的利益分享，深耕产品的细工慢活，圈层营销的精准定位，让方圆在行业中特立独行。徐珺也坦言，方圆对规模的追求稳步增长，做生意最重要是企业效益，不希望为了快速扩张规模牺牲产品的服务和品质，“我们希望是可以稳定地增长，2017年争取200亿的业绩目标吧。”对于明年，徐珺和方圆稳健而淡定。