遍地大卖场的时代出奇制胜 业内人士来探究其中原因

　　苏城大卖场如今堪称密集式遍布，多年前的“3公里准则”(3公里内大型卖场只能开一家)，早就被市场“无形的手”颠覆，就算门对门开也毫不奇怪。越开越多，分流是必然，一些新开大卖场在上班日门可罗雀，清冷寂寥。不过，昨天平江新城的华润万家江星路店新店开幕就一派热闹：一早7点，周边小区居民就排队等开门，营业没多久，猪肉、米、油区域收银台“长龙摆尾”，通道、电梯站满人。在非节假日，有如此人流，商家感叹：“很久没遇过了。”有业内人士忍不住探究起来，这家大卖场究竟有何魅力?

　　选址蛮讨巧

　　恰巧觅得一空当

　　华润万家江星路店位于平江新城江星路和城北公路(G312)交会路口北侧江星商业广场，总面积约17000平方米，拥有915个停车位。如此体量及配套的大卖场在市区、园区、新区都很平常，但在这个区域，却是紧缺的。据悉，在七八平方公里内，连上这家，才只有两家大卖场。周边小区却很密集，总共有3万多户，可辐射七八万人口。

　　“要在这个区域找寻适合做标准大卖场的物业，花费了大力气。”江星路店总经理李力说，华润万家早就关注此区域，因为它很特殊，可以定位为封闭式：北面是沪宁高速、南面为铁路，基本可以判定：周边居民日常消费就框定这里头。而铁路新村、虎丘一些新村拆迁到此，让居民小区集中和成熟起来，需求量很大。“一发现江星广场的条件适宜，我们立马下手定下。”

　　业内人士认为，对于大卖场业态来说，选址是第一要素。大卖场主营居民日常生活所需的民生商品，虽然年轻白领一周开车购一趟已成时髦，但对于大卖场来说，仅靠这点客流，远远不够。周边居民的力挺是必须的，所以，现在每家大卖场都高调吆喝生鲜，就是想把习惯逛菜场的居民吸引到卖场来买菜，再顺便带走点别的。

　　营销蛮聪明

　　先贴钱再赚钱的套路

　　开业前，商报就为读者争取到1元换购60元华润万家商品卡福利，到现场可再领取20元礼品，昨天，领礼品现场拥挤不堪。“相当于白送80块钱，真心划算。”市民徐女士说，她昨天拿卡买了一桶油外加一箱牛奶，很开心。

　　5升装元宝大豆油仅售32.8元、多力葵花籽油4升43元、优质东北大米每斤低于市场价0.4元、中粮散装小排比市场价每斤便宜3元……昨天这些劲爆折扣的民生商品很受追捧。开业2小时，1000箱元宝大豆油被抢购一空。据悉，类似劲爆优惠卖场每隔14天就推一档，每档不少于150种商品。

　　“低价劲折的商品都不赚钱，有些卖场还要贴钱。”李力说，但居民关注的焦点就是这些，要想吸引眼球，必须有货真价实的优惠，这年头来虚的，大家可不买账。

　　“先贴钱，再赚钱”，这个营销模式在竞争更白热化的家电卖场更常见。时不时拿出点包销机、买断机来打市场，商家视其为公关营销费，赚足眼球就好。如今大卖场也沿用此套路。“因为对顾客来说，既然来一趟，总不会只买一样，护肤品、小家电、服饰也要看看，甚至在卖场给力的空调里解决顿晚饭。”李力说，如今都算总账，不能将单个小类别割裂开。

　　特色要鲜明　自有品牌多、服务不含糊

　　“纯棉的T恤才20多元一件，颜色款式都不错，5件才刚过百元。”昨天在卖场，华润万家自有品牌IF前很多人在此排队试衣。吴女士拿着挑好的5件T恤说，全家人各一件，看起来，质量不错。记者在卖场发现，自有品牌不少：印有“惠买”商标的面巾纸、简约组合家居用品、润之家食品……这些华润万家自主开发的商品都比市场价低，质量也有担保。

　　除了香烟、内衣，都可无障碍退货;买的东西太重拎不动，3公里内卖场提供免费送货;在卖场手机突然没电了，到服务台充即可;免费wifi很快开通……除了一些相应配套，卖场还开辟了一些特色服务。

　　在各类商业业态中，卖场的同质化竞争最突出。所以，就有了自有品牌的开发。业内人士说，自有品牌的吸引力在于同样货品，价更低，而商标持有者是大卖场本身，也是大集团，不怕品质没保障。目前来看，自有品牌点击率颇高，增强了卖场竞争力。

　　商家还在有意试水个性化配套。华润万家在卖场内特辟了200平方米的小吃吧，提供面包、蛋挞、披萨、麻辣烫、咖啡等多个品种，预留五十个座位，买累了，坐下来吃吃歇歇，很受欢迎。