世茂副总裁蔡雪梅：高周转模式已不足以致胜

　　今年市场的变化非常突然，因为在2013年底的时候，大开发商都是高歌猛进的，整个市场欣欣向荣。过了今年2月份，市场变了，非常快速地跌落。

　　根据我们自己的经验和市场的检测数据，实际上6月份各家房企销售都是增加的，但是市场仍然处于一个下行的通道。投资人问我，市场什么时候会好转，我无法给出预测，但是可以从一线市场的反馈来分享一下我的看法。

　　一、市场变化的本质

　　在青春期，你的体重、个头、利润这些有形的指标都是成长的。但是到了成年期，相应的各项指标，变化会非常细微，不能指望个头暴长了

　　今年的市场变化不是外因造成的，是一次自我调节。我们可以和以往的几次调整做一下对比：2008年的冰冻，是从一线城市传导至三四线，今年很有意思，整个态势是反过来的;2011年更多是政策和人为的因素，比如限购。这两次调整都是快速下行，快速回升。

　　但是今年真的不一样，2013年8月之后，政府层面基本上没有出台政策对地产施加影响。所以，今年房地产是供求结构从量变到质变的根本性的过程。

　　我并不认为市场马上要崩盘了，但是压力还是有的。购房需求是有的，只是存在观望的情绪，购房意愿和购房需求本来就是两个维度，城市的能力，包括人口的结构等等决定了这个城市的需求是什么样的。意愿是构成需求非常重要的一部分，市场不好的情况下，需求可能并没有丧失，只是不打算在今天消费了。

　　真正影响成交的，除了需求，还有意愿。2008年金融危机的时候，我们实实在在地体会到需求不存在了，售楼处门可罗雀。但是今年为什么6月份的业绩可以冲得上?当我们以价换量的时候，需求还是存在的。我们在泉州台商投资区的项目，三天的到访量是十万人。

　　我到江阴把各个类别的客群约到一起，面对面地沟通，我问他们江阴需要什么?他们说，你世茂来又怎么样?除非你带给我不一样的东西。江阴普通的老百姓都是三到五套房子，但是真的没有什么好房子，这就是意愿的问题。

　　我以前学医，人体的病变有两种，一个是生理性病变，一种是器质性病变。我担心的是器质性的病变，但是今年好像不是，因为客户关注度很高，他们仍然关注这个市场。

　　一线城市，如果愿意以价换量，真实的需求是存在的。但是三四线城市的分化，一定会加剧。我们判断改善型的市场，一定是率先回暖的。

　　我个人认为，这次调整不是量变而是质变，就像从青春期到成年期。在青春期，你的体重、个头、利润这些有形的指标都是成长的。但是到了成年期，相应的各项指标，变化会非常细微，不能指望个头暴长了。

　　二、营销体系变革

　　我这个老大就是做一些后勤资源的整合，他们都有强大的独立权，我们之后会作得失的分析，进行复制和提升

　　今年的市场最大的一个特色就是一线城市的变化非常快速和诡异。按照传统的决策机制，我自上而下给一个指标，一线按照这个做的时候，我们发现我们必死。

　　我们没有办法降价，因为我们的土地成本高。在开盘日，竞争对手的策略随时可能变化，在这样的情况下，我的一线团队要改变定价策略或者开盘流程，这么重要的内容要变，不上报是不允许的，传统就是这样的要求的。