亨通地产总经理张峰雨：本地房企竞争中的错位发展

　　　　其实说到PK，无非就是大家怎么样去获利。这么多年来，我们国家房地产企业获利方式无非是四种。第一，我称之为乌龟队获利，就是开发速度很慢来获利，以时间换空间增值来获利。第二，是用产品来获得超额市场平均利润水平的利润。第三，做品牌，比如以万科为代表的，把自己的品牌做成全国复制的过程，来形成一个品牌的溢价以及很高的市场营销效率。那么最近几年来因为受到国家宏观调控的影响，谁最赚钱呢?兔子最赚钱。就是企业以高速周转在市场形成更大的腾挪空间。

　　那么很多外来房企其实是四种方式的组合，有的产品是用高周转，有的是用乌龟阶段，有的是做产品，有的是用大众跑量。

　　而本地企业都还属于中小企业，为什么这样讲?苏州还没有一家以地产为主业的上市公司，与其说本地企业PK外地房企，我不如说中小企业在这个市场竞争中如何发展。

　　以去年为例，去年苏州排名前十名的企业占了市场20%份额。也就是说，那么我们这些中小企业怎么发展呢?回头来看，我们中小企业都在干什么?常犯的一些错误，很多苏州企业都非常熟悉，因为我曾经的部下都在那里工作。

　　我们很多中小企业都在干什么呢?我一问他们，他们就说在研究战略。我觉得非常好笑，一个企业就一两个项目，研究什么战略啊。第二个错误，你们在干什么?我们在研究流程，研究的非常认真，包括一章报销单怎么签字都非常标准化的流程。第三在干什么?我们在研究考核，如何让员工绩效更好，每一个环节都考核的非常标准。

　　我说，企业没有规模，你没有资格研究战略。这么小的项目，研究什么流程啊，提高效率最重要。再有兴办企业是赚钱呢?还是看人的。

　　除了这三个之外，还有哪些错误?拿了一个项目就想利润最大化，然后就做高端，不管在什么地方。最后一个错误是什么呢?学习万科。我们很多地产企业一开会的时候就讲万科怎么怎么样，我们要学习万科。

　　不瞒你说，我在去亨通地产之前，他们也在学习万科。万科的制度和流程是为他的战略服务的，是跟规模相匹配的，我们中小企业如果都钻到这个牛角尖里的话，那真的离死不远了。

　　我们这些企业如何在竞争中突围呢?我认为研究的不是战略，而是战术。任何企业都有它自己的空间，你们只要战术对头，一定是可以找到机会的。

　　这里跟大家讲几个故事。万科1995年进入沈阳发展，因为我是沈阳人。当时我们做的小区是沈阳最有代表的小区，万科做得第一个项目叫“万科城市花园”。万科的广告语是这样的“大款住河畔，百姓有万科”。为什么外来企业经常会占据主导地位呢?是因为在座媒体有一个养狼计划，万科一进来，就铺天盖地的爆炒光辉业绩，无形当中给他们做了免费广告，提高了当地消费者很高的胃口。事实上在真正个案上面他们并不是神通的，并不是每个项目都非常完美，可能很多地方不如当地企业，也就是说，当地企业一定要注重战术，而你要去研究他的管理流程那就死定了，你就掉了误区里了。

　　这些外来房企也常犯一些错误。以万科为例，2008年王石抛出拐点论，万科旗下产品大量促销，那么本土的吴中地产高举旗帜说做保值计划，说两年之内你买我的房子如果降价了，我们就做赔偿。因为当年我在吴中地产，万科某高层领导很虔诚的请我吃饭，然后告诉我们为什么他们这样做。所以我们中小企业真的要研究战术，而不要更多去研究所谓的战略。

　　第二点，中小企业要研究战机，机会是瞬间就错过的。比如2008年这种是战机，这种机会一闪而过。

　　第三点，我们要寻找我们的资源，现在靠单一项目盈利已经非常非常困难了，那么你要想发展，要想生存你用什么资源来做?资源是坐在家里等来的吗?是我们主动出击寻找的。那么这些资源是什么?每个企业自己的感觉是不一样的。我为了今天在这里讲，其实这就是我最近一段时间一直在做的事情，在寻找更好的资源，这些资源分布在哪里?怎么样为我所用?我们建立怎样的互动关系?如果我们有掌握能力的话，才有可持续发展的空间。