提前冲线千亿 “长跑运动员”龙湖是如何炼成的

2016年，龙湖地产（0960.HK ）距离千亿规模只差临门一脚，今年，它终于迎来了自己的里程碑时刻。

今年上半年销售规模TOP10房企中，龙湖以销售金额同比增长140%的速度位居第一。今年前8个月，龙湖地产合同销售金额突破1151亿元，同比增长105%，率先完成了千亿的目标，超过2016年的全年销售额881.4亿元；11日9日，龙湖地产发布公告称，今年前十月累计签约额1404.1亿元，同比增长89%。而在2017年中期业绩发布会上，龙湖上调全年销售目标38%至1500亿元，目前来看，再次提前完成全年销售目标将成为大概率事件。

龙湖相关负责人向《每日经济新闻》记者称，龙湖良好的业绩来自于盘面均好的积淀，内部大运营体系和营销体系运转流畅，并有意识前置供货。在投资拓展层面，龙湖聚焦高能级城市群的纵深布局，深化粤港澳、长三角、京津冀等城市群，为业绩持续增长奠定基础。

“蛋糕变小了，只能更努力”

从房地产周期来看，销售和拿地节奏决定了一家企业的规模增长速度。对于龙湖的“提速”，很大程度上在于其自身销售策略的选择，即供货前置。

龙湖集团执行董事兼CEO邵明晓曾公开强调，存货就是癌症，龙湖作为一个“长跑运动员”，不会为了相对短期的目标去做资源的匹配和变化。

对于这一点，龙湖方面回应《每日经济新闻》记者称，龙湖有一套自己的供销存管理体系，在大运营体系下对项目全周期供销存进行动态管控，指标化地进行供货、存货、去化管理，令存货水平保持低位，实现弹性运营，健康增长，并在过程中充分利用先进IT技术。

上述龙湖相关负责人向《每日经济新闻》记者表示，这一体系可以追踪到项目各个重要节点，运营职能还要拉通客研、营销、研发等部门，结合客户导向和客储逻辑，针对性做决策，实施不同方案。

龙湖一位营销人员告诉《每日经济新闻》记者，限售前后对一线销售的动作影响不大，但相较以前，在推广、营销和一线销售人员的管理上更精细化。“因为蛋糕变小了，我们只能更努力才能击败竞争对手。”

在龙湖高销售增长率的同时，大量拿地补仓成为背后的一大支撑。记者注意到，龙湖拿地节奏呈现出前快后慢的特点。

克而瑞数据显示，1~10月龙湖新增土地建面1460.1万平方米，新增土地价值1001.9亿元。龙湖方面表示，在下半年甚至到明年，在购地方面实际没有紧迫感，将根据市场形势，继续“坚守头寸，谨慎决策”的原则，平衡好负债率及发展节奏。

对于拿地节奏，龙湖根据回款和整个资产负债表的情况来进行决策，净负债率控制在60%以下。

TOD模式提供加速度

主流房企不断探索多元化布局，未来的机会点在哪里？面对这样的追问，邵明晓曾在中期业绩会上分析龙湖产业布局的逻辑。他表示，中国已布局“十纵十横”的高铁网和城市内部网格化的地铁网，一些大城市轨道交通的总里程规划在500公里以上，未来会出现大量空间上、交通上的节点，由此很多新的产业布局就会实现。

以轨道站点为中心，龙湖的TOD模式（Transit-oriented Development，以公共交通为导向的开发）作为破题之策应运而生。目前，龙湖已在全国范围内成功打造15个TOD项目，未来数年还有超过20个TOD项目将陆续落地。在下一个千亿时代，TOD模式将为龙湖的发展提供更多的加速度。

此外，龙湖长租公寓品牌冠寓也在上半年发力，并提出未来规划，即2017年开业1.5万间，中期计划开业5万间，三年内力争进入行业前三，实现20亿元租金收入。

这些布局背后，对龙湖从拿地、开工到建设，以及从招商、推广到开业的运营能力要求非常高，在回应中龙湖方面对《每日经济新闻》记者表示，“能够全面管控。”

然而，随着推盘逐渐放缓，龙湖在销售方面想要再上一个台阶，仍需要跨过很多道坎，从积极补仓商业用地到不断拓展长租公寓和联合办公等创新业务来看，能否顺利实现突破千亿后走向两千亿甚至三千亿房企阵营，都将成为龙湖的考验。

实际上，在规模面前，龙湖希望在稳健的前提下追求利润。邵明晓曾在中期业绩会上表达了龙湖对于规模的看法，即坚持利润的增长，每年要有15%~20%的增幅。