马晓泉：存量土地市场是泽信控股的机会

　　僧多粥少且土地成本高昂，让北京成为了不少开发商可望不可即的市场，但在乐观者泽信控股看来，北京的机会还很多。

　　起家于内蒙的泽信控股，在2011年把集团总部设在了北京，自此一直聚焦京津冀。

　　“原来泽信深耕的地区三四线城市比较多，现在是在把资金、人力、物力、外部的资源更集中在京津冀。”

　　泽信控股总裁马晓泉介绍，最近几年在北京和天津的项目都有一些突破，现在京津冀业绩占比越来越大，基本上占到了一半。

　　业绩的理想表现，无疑给了泽信控股深耕发展的最大信心，但随之而来的拿地难、拿地贵也是泽信控股必须面对的挑战。

　　马晓泉并不否认在北京拿地的难度：“在北京对土地出让，特别是纯住宅的和兼容住宅的混合用地，在今年控制得比较严，公开挂牌的没有多少。”

　　不过，这条最主要的渠道并不是唯一的渠道。

　　在规模和资金实力都比不上央企、国企的泽信控股，选择另辟一条蹊径在北京这片热土生存，就是更多地关注存量土地市场。“现在在北京，我觉得这种机会要远远大于土地公开市场。”

　　北京原来看来是远郊的地方，比如大兴、顺义、怀柔等有着大量的工业用地，但原来放在这些地方合适，现在随着城市发展已经不适合，把这些土地腾挪出来之后，就涉及到新的定位和新的开发。

　　“这就是我说的存量，北京有大批这样的土地，这种机会很多。”

　　关注存量市场之外，与央企、国企合作成为了泽信控股又一条蹊径。现在国家强调混合所有制改革是一个机会，部分央企或国企本身有房地产板块，但由于不是主业或者体制方面的问题，很多项目运行不理想，大量资产沉淀下来无法盘活，所以必须让民营资本进入把资产盘活。

　　为什么要混合呢?就是发挥各自的优势，成立平台，形成互补，联合发展，实现双赢。

　　而在这场双赢游戏中，泽信控股最大的优势是对建筑技术的把握以及对客户需求细节的真正落地，在建筑技术、节能、环保、生态方面的优势比较多。

　　以下为观点地产新媒体对北京泽信控股总裁马晓泉先生的专访实录：

　　观点地产新媒体：公司今年的销售情况怎么样?

　　马晓泉：今年情况比去年底的预期要好。整个房地产市场，从政策层面、经济层面、信贷层面还都是比较宽松的，也比较有利于房地产的发展，虽然在930新政以后受到一些影响，但是上半年，特别是到9月底都还是不错的。

　　我们现在已经拿到销售许可证的还能卖三个月左右，这也是没想到的，新项目可能在明年春节之后才陆续出来。

　　观点地产新媒体：主要是来自北京、天津的销售吗?

　　马晓泉：泽信最早是从内蒙起家，然后到东北，在2011年的时候把集团总部设在了北京，一直在聚焦京津冀。最近几年在北京和天津的项目都有一些突破，所以现在京津冀业绩占比越来越大，基本上占到了一半。

　　明年在京津冀的发展会持久深耕已进入的地区，原来泽信深耕的地区属于三四线城市比较多，现在是在把资金、人力、物力、外部的资源更集中在京津冀。

　　马晓泉：三四线城市也有差异化，虽然人口净流出、消费疲软，但实际上还是有一些机会，虽然不是太多，但是还是有机会的，人们的改善需求、刚性的需求都是有的，再加上从品牌到产品品质，再到物业服务，我们在当地都算是数一数二的。

　　在大的区域市场不是特别景气的情况下，开发商也出现了一些分化，产品也出现了分化，位置、产品优势这时候更能凸显出来。

　　从销售来说，我们在这些三四线城市去年表现确实是不错，当然也有一些从位置到产品做得不是太好的，资金不是特别充裕的，可能出现资金链断裂、把项目卖掉的情况，但我们去年还没碰到这种情况，还挺好的，这也跟泽信本身注重产品的品质、项目前期的定位有关，我觉得定位是很重要的，一定要特别精准，切合当地市场消费的需求。

　　观点地产新媒体：泽信未来发展是聚焦京津冀地区，现在京津冀也是一个热点区域，非常多的企业都想进去，但最大的问题就是拿地，泽信会通过什么方式获取土地?

　　马晓泉：招拍挂是房地产公司获取土地的一个渠道，也是主要渠道，但不是唯一一个渠道，现在公司更多的是关注于存量土地市场，以及与政府合作，与央企、国企合作。

　　现在在北京，我觉得这种机会要远远大于土地公开市场，现在北京对土地出让，特别是纯住宅的和兼容住宅的混合用地，在今年控制得比较严，今年北京整个土地市场公开挂牌的没有多少。我现在主要的精力就是做项目的收并购，以及寻求外部合作，这种机会还是比较多的。

　　北京还有一个机会，工业用地在原来看来是远郊，比如说大兴、顺义、怀柔这些地方，在原来的情况来看，工业用地放在那些地方是合适的，但是根据现在的发展，已经不适合放在那些地方，把这些土地腾挪出来之后，就涉及到新的定位和新的开发，这就是做二次开发，这就是我说的存量，现在这种机会很多，北京大批这样的土地。

　　当然，公开市场上有挂牌、拍卖的土地也会看，如果有合适的也会参与，但现在从公开市场上拿地风险也不小。

　　观点地产新媒体：如果和央企、国企合作，泽信是不是更多的提供工程技术方面的资源，而不需要投太多的资金?

　　马晓泉：国家现在强调混合所有制，为什么要混合呢?就是你有你的优势，我有我的优势，我的优势是你不具备的，你的优势是我没有的，实际上就是一个互补，成立一个平台，大家共同做这个事情，实现双赢，我觉得这是一个趋势。

　　有些国企或央企，他们本身可能有房地产板块，但由于不是它的主业，或者由于体制方面的问题，很多项目运行得不理想，所以他们也有这方面的诉求。有些国企可能有很多大的资产沉淀了，没有盘活，所以必须让民营资本进来，把这部分盘活，盘活之后才能把所有套解掉。