万科：师承帕尔迪 不追求在单一楼盘上获取高额利润

　　坚持“顾客就是上帝”的老牌子

马歇尔·菲尔德

　　19世纪中后期，马歇尔·菲尔德提出了“顾客就是上帝”的营销理念，在那个现代服务业还昏睡在娘胎的年代，这一营销理念伴随着无条件退货等革命式的改变取得了巨大的成功。成立于1984年的万科，随着改革开放和时代变革的大潮接受了这一理念，并将其融入公司的血液中。以此为根本，万科提出了其产品理念：以客户需求为导向。

　　在对产品的衡量标准上，以客户的满意程度为主。产品选择上，锁定大众住宅，开发核心业务。这一点又可以延伸为，锁定终身客户，即针对不同人群的不同年龄段和心里特征研发不同的产品。

　　帕尔迪认为，有两个因素可以解释大部分的住房购买行为，一是客户的生命周期或者生命阶段;二是客户的支付能力。并以此为基础，提出生命周期与支付能力矩阵。

　　在前文中，笔者曾提及帕尔迪细分的11个市场，包括按照以个人为单位的客户，分首次置业者、常年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者，和按照家庭为单位的客户，分单人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、空巢家庭、双人工作丁克家庭、富足成熟家庭，各个细分类客户的年龄段逐步上升。这11种购房人群几乎涵盖了市场上所有的客群。

　　万科虽然没有做出如此详尽的客户分析，但其在苏州市场上的动作似乎也能说明一些问题。

　　客群细分 让建筑赞美全苏州的生命

万科VC小镇V-KIDS计划发布会现场